Demand generation (demand gen) é um termo geral para iniciativas de aquisição de clientes que são projetadas para despertar a consciência e o interesse sobre o produto ou serviço de uma empresa, a fim de atrair leads qualificados. O termo geração de demanda é freqüentemente usado em iniciativas de marketing baseado em contas de negócios para negócios (B2B) e negócios para o governo (B2G).
Geração de demanda requer um processo bem definido e sistemático que permite às equipes de marketing e vendas trabalharem juntas para guiar clientes potenciais através do ciclo de vendas. Em B2B e B2G marketing, há uma necessidade crescente de que as equipes de vendas e marketing envolvam todos os níveis de uma equipe de compras, em vez de focar os esforços do gênero demanda apenas em títulos seniores, de nível C, como era feito no passado. Hoje, a decisão de compra média envolve pelo menos meia dúzia de tomadores de decisão e influenciadores em toda a conta. Uma parte fundamental da geração de demanda, especialmente na aquisição de TI, é compreender a fonte e o histórico de atividade de uma determinada liderança, bem como de outros contatos de sua equipe de compras.
Iniciativas não semelhantes de geração de liderança no passado, que simplesmente se concentravam em obter clientes potenciais aleatórios para enviar informações que os membros da equipe de vendas poderiam acompanhar, as iniciativas de geração de demanda têm um processo sistemático que envolve a pontuação de liderança. Os marqueteiros e as equipes de vendas trabalham juntos para desenvolver um plano de comunicação que irá alimentar leads qualificados, gerar leads qualificados adicionais e melhorar as taxas de conversão.
Ferramentas de geração de demanda popular para alcançar leads qualificados de vendas e marketing online incluem:
Anúncio contextual - direciona a publicidade para o que um usuário procurou ou viu online, num esforço para vincular os anúncios que o usuário vê para demonstrar interesse.
Marketing directo por e-mail - utiliza dados de intenção de compra para determinar qual a mensagem que irá satisfazer as necessidades de um determinado contacto.
Infográficos - apresenta informações num formato gráfico que foi concebido para tornar os dados facilmente compreensíveis num relance.
Publicidade nativa - integra o conteúdo de marketing com um site ou serviço de tal forma que não seja distinto do resto do material em termos de seu conteúdo, formato, estilo ou colocação.
Marketing de mídia social - cria conteúdo que os usuários irão compartilhar com sua rede social para ajudar uma empresa a aumentar a exposição da marca e ampliar o alcance do cliente.
Webinars - cria apresentações educacionais, informativas ou instrutivas que são disponibilizadas on-line, geralmente como vídeo ou áudio com slides.