Barganha distributiva é um tipo de negociação contraditória na qual se assume que qualquer ganho de um concorrente é uma perda para a outra parte. In teoria do jogo, esse cenário é conhecido como a zero-sum game.
Barganha distributiva é uma abordagem realista para algumas situações. Metaforicamente, sharing uma torta é comumente usada para descrever a barganha distributiva: A pie é a recurso limitado e se uma pessoa recebe mais, a outra recebe menos.
Alguns negociadores usam táticas inescrupulosas nesse tipo de situação e podem tornar-se secretos, manipuladores, punitivos ou enganosos. Uma abordagem contraditória às negociações pode levar a resultados menos favoráveis do que óptimos. ambas as partes poderiam, por exemplo, reter informações que beneficiariam a outra parte, resultando em um resultado menos favorável do que poderia ser possível de outra forma. De acordo com a pesquisa, é mais provável que os negociadores obtenham o que querem das negociações -- mas isso vencer pode vir à custa de negócios futuros.
Barganha distributiva contrasta com a negociação integradora, uma abordagem mais cooperativa que procura maximizar o benefício para ambas as partes. Na realidade, a maioria das negociações inclui elementos tanto da barganha distributiva como da integrativa.