Progressive profiling is a marketing technique that involves gradually collect information about leads, or prospective customers, with iterative releases of forms asking questions intended to advance the sales cycle. Esta prática melhora o desenvolvimento de leads reduzindo o número de respostas que um cliente tem de fornecer cada vez que chega à página de destino, ou uma página desencadeada cada vez que um consumidor clica num e-mail de marketing ou numa promoção, num anúncio online ou num resultado de pesquisa optimizado para motores de busca (SEO).
Perfil progressivo permite marketing digital membros da equipe para agilizar sua alimentação de liderança fluxos de trabalho criando formulários iterativos que coletam informações cada vez mais específicas, a fim de fornecer uma compreensão completa de um consumidor específico. Um progressive field só aparecerá para o cliente se ainda não tiver sido respondido; se tiver sido respondido, então uma nova pergunta tomará o seu lugar. Por exemplo, se uma pista já respondeu com seu nome e endereço de e-mail, então é desnecessário pedir esta informação novamente. Em vez disso, na próxima vez que o lead chegar à página de destino, um novo formulário pode ser projetado para pedir informações mais específicas, como um local ou nome da empresa.
Desta forma, o perfil progressivo permite que os marqueteiros digitais obtenham gradualmente informações sobre seus leads sem os sobrecarregar ou incomodar com longas listas de perguntas na primeira interação. Isto resulta em maiores taxas de conversão e maiores cliente e fidelidade à marca à medida que os marqueteiros continuam a adaptar o seu conteúdo a cada lead à medida que mais informação é recolhida.
Como funciona a criação progressiva de perfis?
O perfil progressivo pode ser implementado usando automação de marketing ferramentas, tais como HubSpot e Marketo, que oferecem campos de formulário dinâmicos ou inteligentes; estes permitem que o formulário de perguntas reaja com o comportamento anterior do cliente lendo o seu cookie anexo.
Quando um cliente responde pela primeira vez a uma pergunta numa página de destino do site, é-lhe atribuído um cookie que rastreia a sua actividade no site e substitui quaisquer campos do formulário previamente respondidos por perguntas não respondidas.
A criação de perfis progressivos varia de acordo com o software específico de automação de marketing utilizado, mas a maioria dos processos envolve:
- definir as perguntas desejadas;
- adicioná-las à fila de perfis progressivos; e
- especificar a ordem em que devem ser perguntadas.
Por exemplo, uma equipe de marketing digital decidirá que quer saber o nome e sobrenome do cliente, endereço de e-mail, aniversário, empresa, cargo e localização. Os profissionais de marketing adicionam estes pedidos aos formulários da ferramenta de automação de marketing. Em seguida, eles designam que os campos de pedido de nome e sobrenome, endereço de e-mail e aniversário aparecem no formulário apresentado ao cliente em sua primeira visita ao site, e que os campos empresa, cargo e localização aparecem no formulário para a segunda visita. O software de marketing irá então anexar cookies a cada visitante do site e garantir que esta progressão de campos interage apropriadamente com cada pessoa.
Boa práticas de perfil progressivo
algumas práticas de perfil progressivo melhores práticas incluem:
- Ask as questões mais importantes primeiro, tais como nome, e-mail e empresa. A primeira versão do formulário dado aos clientes deve recolher as informações necessárias para contactar, segment e nutrir a liderança no futuro.
- >Simplesmente, é melhor começar com as perguntas mais amplas e depois restringir-se às perguntas mais orientadas para o produto e detalhadas, uma vez que uma relação mais forte e confiança foi construída com o cliente.
- Personalizar os campos para personas de comprador e diferentes segmentos de clientes. Mude as perguntas para serem mais relevantes a um grupo específico de clientes e adicione os formulários a qualquer página relacionada ao segmento.
- Coordenar as perguntas com a posição de um cliente no ciclo de vendas. Isto significa que ao especificar a ordem em que as perguntas são feitas, os marqueteiros devem considerar se o cliente acabou de começar a manifestar interesse ou se está mais próximo de fechar o negócio, e organizar de acordo.
Benefícios do perfil progressivo
Existem três benefícios principais do perfil progressivo: formulários que são mais curtos e fáceis de preencher; tempo e esforço economizados pela diminuição do número de formulários criados; e aumento das informações coletadas sobre os visitantes do site. Outros benefícios podem ser vistos como resultado desses três primeiros; eles incluem:
- Criação de um melhor experiência do usuário - Formulários de perguntas mais curtas são menos intrusivos e a capacidade de remover campos uma vez que já tenham sido respondidos diminui as chances de irritar o cliente.
- Áreas de conversão mais altas - Uma melhor experiência do cliente aumenta as chances de os leads se tornarem clientes comprometidos.
- Focused lead nurturing - Cada campo fornece novos dados sobre um lead. Essas informações podem ser usadas para direcionar os dados fornecidos ou perguntas feitas com base no que já é conhecido, melhorando assim também as taxas de conversão.
- Segmentação do cliente - Considerando a pessoa do comprador que foi revelada nas perguntas pode ajudar a criar formulários que direcionam clientes específicos para páginas de destino relacionadas aos interesses ou necessidades que eles expressaram.
- Substitui perguntas para ofertas secundárias - Se a estratégia de marketing incluir um redirecionamento para uma página de agradecimento após o pedido ter sido concluído, então o perfil progressivo irá substituir todos os campos que foram previamente respondidos por novas perguntas. Isso permite que mais informações sejam coletadas e o entendimento do lead seja aumentado.
Overall, progressive profiling permite que os marqueteiros recebam o máximo benefício de cada visita de um lead em vez de fazer as mesmas perguntas ao cliente toda vez.
No entanto, formulários de questionário não são a única maneira de coletar informações sobre leads. Dados implícitos -- como o envolvimento do cliente em redes sociais ou comportamento no website da empresa -- podem oferecer informações tão importantes quanto as respostas dadas nos formulários.