ToFu, MoFu e BoFu é um método utilizado por profissionais de vendas e marketing para ritmarem e atenderem a sua abordagem às oportunidades de vendas dentro de um funil de vendas, dependendo da fase actual da decisão de compra do cliente. Os nomes das etapas são abreviaturas e referem-se ao funil de venda, que descreve o lançamento de uma ampla rede para atrair leads, com uma abordagem mais estreita para o fundo do funil, terminando em vendas. ToFu, MoFu e BoFu significam top-of-funnel, middle-of-funnel e bottom-of-funnel, respectivamente.
Catering a abordagem de vendas para o cliente potencial e a nutrição de chumbo é central para ToFu, MoFu e BoFu. Reconhecer que fase ajuda a entregar o tipo, volume e frequência de marketing certos para reter o interesse dos leads sem ser excessivamente persistente como ser irritante e afastá-los.
As fases da abordagem ToFu, MoFu e BoFu são frequentemente comparadas com as fases ordenadas em que uma refeição pode ser apresentada: aperitivo, entrada e sobremesa.
ToFu (top-of-funnel) centra-se num elevado volume de leads, com ênfase em não pressionar potenciais clientes oferecendo informação relevante que aborde uma necessidade, questão ou problema que estes possam ter. O conteúdo para esta etapa pode incluir blogs, white papers e eBooks.
MoFu (middle-of-funnel) é onde o comerciante posiciona a sua empresa como o melhor fornecedor de um produto para se adequar às necessidades do cliente. Este ponto pode incluir ofertas e conteúdos específicos, tais como podcasts, gráficos comparativos e webinars.
BoFu (fundo do túnel) é a fase final, onde o comerciante vai para a venda. Enquanto o contacto pessoa-a-pessoa é provável para construir uma relação com o líder, o conteúdo pode incluir estudos de caso, testes, demonstrações ao vivo e consultas.
Muitas empresas automatizam partes do processo de formação de líderes através da automatização do marketing, pois pode ajudar a tornar as campanhas mais eficientes e menos demoradas para os marqueteiros.