Uma trajetória de chumbo é uma trajetória projetada de um chumbo ou cliente potencial, conforme se aplica a um objetivo, tal como inscrever o cliente para um serviço ou fazer uma venda. Usando vários modelos analíticos, os profissionais de vendas rastreiam o progresso da captação de clientes potenciais e os movem através de várias etapas em direção a uma meta final.
Tipicamente exibida em formato gráfico, uma trajetória pode ser criada para determinar quantos leads foram gerados, convertidos ou avançados. Além disso, os profissionais de vendas podem optar por acompanhar se os leads são novos, qualificados, não qualificados ou cancelados.
Alguns fatores que as equipes de vendas acompanham incluem número de leads ao longo do tempo, leads até a data, meta média de leads, fonte de leads (por exemplo, foi o cliente potencial descoberto através de esforços de divulgação, como campanhas de e-mail, mídia social ou chamadas frias) e envelhecimento dos leads (a quantidade de tempo decorrido desde que um cliente potencial mostrou qualquer sinal de atividade). Na maioria dos casos, uma vez decorrido um período de tempo predeterminado, o lead é considerado frio ou cancelado.
Usando esta métrica, os profissionais de vendas podem ajustar seus objetivos ao longo do tempo e procurar padrões que melhorem seus métodos de vendas ou áreas de fraqueza.