O custo por venda (CPS), também conhecido como pay per sale, é uma métrica usada pelas equipas de publicidade para determinar a quantia de dinheiro paga por cada venda gerada por um anúncio específico. A compreensão e acompanhamento das DPC permite aos anunciantes tomar medidas para reduzir os seus custos, aumentando assim o lucro e optimizando a produtividade.
As DPC podem ser calculadas dividindo o montante total de dinheiro que a empresa gastou na campanha publicitária (o custo) pela soma de todas as vendas efectuadas.
Embora o custo por venda possa ser aplicado a todas as campanhas publicitárias -- incluindo anúncios de TV e rádio, impressões e outdoors -- é mais eficaz e preciso quando medido para publicidade digital, uma vez que o desempenho do anúncio pode ser dividido em pequenos detalhes, tais como clicks e páginas lidas.
Em uma campanha digital, o consumidor clica através de um anúncio no website para completar a transação. Assim que o cliente chega ao site principal, um pixel é anexado que rastreia aquele usuário específico até o checkout. Isso proporciona um cálculo CPS muito mais preciso e preciso do que as campanhas publicitárias tradicionais da mídia. Como as campanhas tradicionais não podem acompanhar as vendas especificamente geradas pela campanha, então as vendas incidentais podem ser incluídas no cálculo das DPC e os resultados podem ser arruinados.
Como calcular o custo por venda
Para calcular o custo por venda, a equipe de publicidade deve primeiro definir um orçamento e um intervalo de datas para a campanha. Uma vez que o anúncio esteja ativo, cada venda é rastreada durante o período de tempo selecionado. Então, como mencionado acima, o custo total da campanha é dividido pelo número de vendas realizadas para determinar o custo por venda.
CPS = custo total / soma das vendas
Por enquanto se calcula o CPS, todos os aspectos da campanha devem ser levados em consideração. Para compreender melhor tanto o custo por venda quanto a força dos anúncios, vários outros fatores devem ser medidos. Isto inclui:
- Conversão de leads para prospectos - A quantidade média de tempo que os funcionários gastam na campanha, convertendo leads em perspectivas de vendas viáveis. O custo dos benefícios, salários diretos e impostos sobre a folha de pagamento devem ser todos considerados nesta conversão.
- Conversão de cliente a cliente - O tempo médio que um potencial comprador leva para se tornar um cliente pagante e as atividades necessárias para fazer a mudança, tais como chamadas telefônicas, propostas e videoconferências. O custo dessas atividades deve ser considerado.
- Marketing baseado na Web - Os websites da empresa podem ser um custo enorme e recorrente para as empresas. Ao calcular o investimento total colocado no site, tanto o custo original de criação do site como o custo de manutenção e atualização do site devem ser considerados.
- Serviço ao cliente - A quantidade de dinheiro gasto em atendimento ao cliente treinamento e suporte. Este fator é uma consideração importante ao calcular as DPC porque a qualidade do serviço ao cliente está diretamente relacionada com retenção de clientes -- ou a capacidade de manter um cliente e repetir a transação.
- Comissão - Muitos vendedores trabalham por comissões -- o que significa que são pagos com base no tamanho do seu pedido. Portanto, quanto maior o pedido, maior é a compensação. O custo destas comissões deve ser considerado no processo de cálculo de DPC.
Benefícios de encontrar o custo por venda
O processo de cálculo do custo por venda fornece uma variedade de números que podem ser usados para identificar áreas dentro da empresa onde a produtividade das vendas pode ser estrategicamente melhorada. Entretanto, a otimização da produtividade é um processo contínuo e, portanto, o custo por venda deve ser continuamente calculado para ajudar as empresas a descobrir diferentes maneiras de reduzir seus custos, melhorando os resultados e aumentando a receita.
As empresas podem reduzir o custo por venda e aumentar os lucros implementando treinamento de vendas, otimização de sites e treinamento de retenção de clientes.
Com treinamento de vendas, os melhores práticas dos melhores vendedores são identificados, catalogados e promovidos em toda a organização de vendas. A otimização do site garante que o site seja facilmente acessível, funcione corretamente e forneça uma experiência positiva para os clientes que facilitam visitas repetidas. Semelhante ao treinamento de vendas, o treinamento de retenção de clientes identifica as melhores práticas na manutenção do relacionamento com os clientes, registra-as e depois promove sua prática em toda a organização de vendas.
Considerations
A métrica do custo por aquisição (CPA) é freqüentemente usada com CPS para medir, registrar e relatar os resultados de uma campanha publicitária. CPA refere-se à mensuração do custo total de obtenção de um cliente. Quando medidos em conjunto, CPA e CPS podem fornecer uma imagem forte do sucesso de uma campanha.
No entanto, o maior obstáculo ou falha no cálculo do custo por venda é o resultado distorcido decorrente do fato de que alguns clientes clicam através de um anúncio no site, mas só retornam muito mais tarde, possivelmente após o término da campanha, para concluir a compra. Portanto, embora a DPC seja uma métrica valiosa, ela não revela o valor geral da campanha, pois não considera as vendas que acontecem após o término da campanha.