Efeito Ancoragem é uma forma de viés cognitivo que faz com que as pessoas se concentrem na primeira informação disponível (a "âncora") que lhes é dada quando tomam decisões. Ele afeta particularmente decisões relativas a valores numéricos como preços, tanto baseado em valor e custo+, uma vez que os clientes tendem a decidir sobre quantidades inclinadas para o valor da âncora. Semelhante ao efeito de enquadramento, como o valor da âncora é apresentado pode influenciar a decisão de compra do cliente.
O efeito de ancoragem é frequentemente aproveitado em situações de venda para definir os preços dos produtos. Definir um preço demasiado alto pode normalmente dissuadir um potencial cliente de fazer uma compra. Entretanto, quando o vendedor anuncia o preço de venda mais baixo (que pode ser o preço para o qual realmente pretendia vender o produto), o preço original mais alto serve como uma âncora, fazendo com que o novo preço de venda pareça um negócio muito melhor. O cliente estará então muito mais disposto a fazer a compra do que estaria se o produto tivesse sido marcado com o preço de venda mais baixo originalmente. Isso pode prejudicar a capacidade do cliente de encontrar um preço justo e razoável.
Um exemplo disso é um anúncio feito pela revista The Economist, que ofereceu três opções de assinatura: uma assinatura somente pela web, que custou $59; uma assinatura somente pela impressão, que custou $125; ou ambas pela web e impressão, que também custaram $125. Dadas estas opções em um estudo, nenhum sujeito escolheu a assinatura apenas para impressão, que foi a opção claramente inferior, e uma maioria escolheu a assinatura dupla para impressão e web. No entanto, quando eles removeram a opção somente impressão, a maioria das pessoas escolheu a assinatura somente pela web. Mesmo que ninguém estivesse interessado na opção de impressão apenas, ela serviu como âncora para tornar a assinatura dupla, mais cara, muito melhor.
Ancoragem também pode afetar as negociações de preços ou salários. O primeiro preço sugerido estabelecerá um precedente para todas as sugestões subsequentes, incluindo o preço final. Portanto, o vendedor normalmente estabelecerá um preço alto primeiro. Para salários, um empregador pode ancorar com uma oferta de salário baixo para um possível empregado na esperança de que o empregado irá contrabalançar com um pedido de salário mais alto que torne ambas as partes confortáveis. O efeito de ancoragem tem influência generalizada, inclusive em profissionais bem instruídos sobre o tema relacionado (como agentes imobiliários que avaliam o valor das casas) e pessoas que estão conscientes do efeito potencial da ancoragem e sabem se ajustar a ela.